“商二代”突围样本

依托电子商务,劳保用品一年卖了一个亿

2013年09月02日　作者:
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　　李辉近照

　　临沂新明辉安全科技有限公司的总经理李辉子承父业,但没有因循守旧,10年的时间,在一次次与父亲的“斗争”中彻底摆脱传统劳保,依托电子商务平台,带领200多人的公司团队,创造劳保用品年销售额1亿元的奇迹。他说,不是因为有了希望才坚持,而是因为坚持才有希望。
令人生厌的　传统劳保
　　“蓝的、黑的劳保服,床上、地上到处都是,根本没有学习的地方。”李辉回忆说,读小学的时候,他就开始接触劳保用品,但却十分讨厌。李辉的父亲李传明在国营百货公司劳保商店工作,主要卖劳保服装。
　　上世纪90年代中期,国营企业日落西山。李辉经常听到父母亲抱怨:这买卖不能干了,10斤茶叶可以抵5000元钱,抵来抵去,见不着钱。1998年,李辉的父亲自己开门头,做生意,并注册成立了临沂明辉劳保服装有限公司。
　　而此时的李辉已经在一家制药厂工作,并且当上了干部,出入还有专车。天马行空的李辉受不了条条框框的限制和单位错综复杂的人情世故,很快辞职。
　　很长一段时间,李辉处于失业状态,不是因为用人单位看不上他,而是因为他看不上用人单位。“一个月几百块钱,太少。”李辉说。
　　2000年,李辉家的劳保公司搬迁至兰田劳保用品市场。李辉真正与劳保用品结缘是从这个市场开始的。
　　2000年的12月的一天,当时的劳保市场还比较简陋,冰冷的小风吹得人直打哆嗦,李辉看到正在看门头的母亲围着围脖坐在门头独自坚持,手也被冻伤了。这一幕触痛了李辉的神经,养这个儿子白搭,李辉很自责。他买了两个盒饭,一盒5元钱,拿去和母亲一起吃。“我妈很生气,说我不会过日子。”李辉说,他一个劲地跟母亲解释,5块钱的,有鸡腿。
　　“你先回家吧,我在这里看着,没问题,等过两天暖和了你再来。”吃完盒饭,李辉拍着胸脯对母亲说,反正自己当时也无事可做。
　　有客户上门问多少钱?李辉不懂。索性,李辉把大门一拉,躲在门头睡起大觉。
　　第一天过去了,母亲打电话问李辉:卖了多少钱?李辉搪塞说,卖了不少。
　　第二天,大门一拉,李辉接着睡觉。第三天,第四天也这样过去了。母亲打电话追问卖了多少钱,“赚了点,都花了。”李辉解释说,他觉得,这样长期下去不是个办法,早晚得穿帮。
　　李辉学着在门头卖货,有人来问,他就打电话给家里,咨询价格。李辉发现,原来卖劳保服装也是可以挣钱的,但是李辉并不甘心就这样卖劳保用品。
　　“找个鞋子翻出了手套,鞋子又不见了。”李辉说,他很讨厌这种“邋遢式”的劳保用品。
电脑管理被父亲骂“修仙”
　　李辉的思想总是不安分。“仓库在上边,下边卖货,然后上下之间通联需要一个门铃,扯了一道线,每天‘叮铃铃’的声音,很让人讨厌。”李辉说,能不能有一种管理模式替代这种原始的方式呢?
　　李辉也不是很懂,就去找人咨询,然后偷偷地花了4.5万元在电脑上安装ERP系统,销售利润、成本核算、库存多少等,点点鼠标,一目了然。后来李辉才知道,他是全国同行业第一家上这个系统的。
　　电脑操作取代了人工报数、喊来喊去,李辉的老爷子不愿意了。“你们这是修仙的吗?”李辉模仿老爷子的口气说,这是老爷子说的最多的一句话,老爷子认为,对着电脑就是人事不干,这是瞎胡闹。因为安装这个系统,李辉的父亲也辞掉了不少人。
　　李辉发现,网络的力量是强大的,未来引导行业发展的趋势很有可能是网络。
　　李辉觉得,传统劳保必须改变,首先,他要先从改变自己做起。他首先想到了公司改名,临沂明辉劳保服装有限公司,过于单一和守旧。“我打算用新办法、新思想、新思路去经营劳保用品,所以我将公司名称改为临沂新明辉安全科技有限公司。”李辉说,当然,改名只能偷偷地改,不能让老爷子知道,如果知道了,名称是肯定改不了的。以至于后来,老爷子发现之后,追着李辉打。
　　好几次,李辉跟妹妹交流说:“我都这么大了,老爷子还说打就打。”
　　“那块刻有‘临沂明辉劳保服装有限公司’的木头牌匾,是老爷子的宝贝疙瘩,无论门头开到哪里,他都要将这块木头板子扛到哪里。”李辉说。
　　李辉告诉记者,老爷子是很有理想、很有目标的,他的想法就是一年到头赚个十几万,给子女点、给孙子点、给外甥点,这就是他的幸福所在。

解决信息流年销售过亿元
　　李辉的新明辉安全科技有限公司,从一开始就与国际同步。李辉在“安全”与“科技”两方面下功夫,彻底改变传统劳保的旧模样。
　　与全球500强企业霍尼韦尔安全防护设备(上海)有限公司合作就是一个例子。李辉说,他们的安全产品可以运用到航天技术中解决隔热问题。
　　“当时要拿下山东省代理,人家问你是哪里的,我说我是临沂的；人家说,没听说过。我进一步解释说是沂蒙老区,人家说暂时没有开发计划。”李辉说,他通过电话与该公司亚太销售总监林总请求了1年的时间,最后,公司派了一名业务员到李辉这里考察,李辉的一些想法和做法,让这名业务员吃惊。很快,双方达成合作意向。
　　李辉的业绩让林总叹服,全国销量排名,不是第一,就是第二。
　　后来,林总到临沂参观时,李辉旧事重提,如果不是他一年的坚持,也换不回现在的合作。林总为表示歉意,为李辉的200名员工提供10万元的早餐补助。于是,李辉将公司的早餐命名为“霍尼韦尔早餐”。
　　2010年,李辉买下70亩地建立了销售园区,做100个全球知名品牌的劳保用品代理,将销售做到极致。“我这边托管了两台服务器,百兆独享。”李辉说,对于劳保用品而言,不能够完全依靠电子商务,但电子商务一定是极好的平台。
　　李辉依托电子商务平台,实行会员网上采购,改变了传统模式,服务于国内8000多个分销商。按1家分销商至少服务10家工厂,每个工厂平均拥有200名工人计算,李辉直接服务于国内上万家工厂,200多万名工人。“这是一件非常有意义的事情。”李辉强调说。
　　“实际上我就是解决了一个信息流的问题,很显然,门头的局限性越来越明显,坐等客户的时代已经结束了。”李辉说。
　　“我现在正在建一个大的平台,已经进入测试阶段,这是一个可以容纳临沂所有劳动用品的电子商务平台。”李辉说,平台一旦投入使用,平台内的客户资源可以共享,互为客户,将成为国内劳保用品的网络集散地。
　　2012年,李辉的销售额已经达到一个亿。当他把这一消息告诉父亲时,父亲说,胡诌八扯,骂李辉不务正业。在老爷子眼里,劳保用品一年能够卖到一个亿,等于天方夜谭。
　　李辉做到了,而且是非常潇洒地做到了。他2015年的销售目标是5亿元。
勤奋、投入和思路
　　李辉告诉记者,很多人在问这样一个问题:你用了10年的时间完成了很多人20年完不成的事情,秘诀是什么?
　　李辉说,哪有什么秘诀,如果说要给自己总结一下的话,他总结三点:勤奋、投入和思路。
　　“比你优秀的人不可怕,比你优秀的人比你勤奋才可怕,这是当前的网络流行语。”李辉觉得这句话很有道理,“别人打牌的时候,我在研究劳保；别人逛街的时候,我在研究劳保；别人睡觉的时候,我可能还在研究劳保。”李辉说,别人用了1天的时间,他可能用了1天1夜,别人用了10年,他可能就用了20年的时间。
　　李辉说,所谓投入,就是指物质投入和精神投入。精神投入,是指你得用心并且喜欢做一件事情。“所有行业没有好坏之分,再坏的行业,也有佼佼者；再好的行业,也有关门的。”李辉说,他对于劳保行业是发自内心的喜欢,吃饭的时候想、走路的时候想、睡觉的时候也想。“很多好点子都是半夜三更想起来的。”李辉补充说。
　　“另一方面就是物质的投入,2004年花费4.5万元安装ERP系统,在当时可以买套房子的,但是我大胆投入,并且收获了回报。”李辉说,好比看中了一个品牌,就要大胆投入；再比如为员工创造一流的办公环境,这也是一种投入,投入很重要。
　　李辉说,第三点应该是思路。做一件事情,思路一定要清晰,先做什么,后做什么,在什么环节处理什么问题,同样很重要。

　　文/片　本报记者　孙贵坤