| 华强建材国际物流城商户王传加: |
| “破烂王”闯出五品牌代理 |
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- 2013年12月09日
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 | 王传加 |
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上世纪90年代末,临沂批发市场正在发展中快速壮大,在发展大潮中就有生意人王传加的身影,从河东一处旧货地摊起步,王传加的生意脉络跟随市场发展步伐,一步一个脚印往上游走,最终成为一个代理五个品牌的市场大户。
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拉着地排车 大街小巷收旧货
1999年春节刚过,天气冷得出奇,在河东某处集贸市场的角落,王传加的旧货生意开张了。“说是旧货生意,其实就是一个地摊外加一个十几平方米的小店铺。”对于刚开始干生意的王传加来说,一切似乎还有点新鲜,他憋着一股劲,一心想着怎么把旧货生意做大。
“做旧货,要有货源,刚开始干,去哪里找货源成了头等大事。”王传加回忆说,实际上就是把别人不要的钢筋、门窗、旧家具、旧家电等收来,再利用。在没货源的时候,王传加只能自己拉着一辆地排车大街小巷地转悠。
“收旧货喽。”河东各个集贸市场附近的住宅区内,就有了王传加拉着地排车到处收货的身影。“我发现一些拆迁、搬迁现场有很多东西可以利用,就经常往那些地方去。”王传加渐渐找到了门道,开始集中收一些废旧不锈钢门窗。
事实证明,王传加的这一做法收效明显。“不锈钢门窗拆解之后,经过翻新,材料可以再利用。”王传加说,旧门窗收上来后,把能用的部件经过翻新作为原料处理,卖给不锈钢加工点要比单纯买卖旧家电、家具来钱快。
发现门窗可以赚钱,王传加就把主要精力放在收购这类产品上。“当时,店里摆满了各种不锈钢,翻新之后,不仅材料可以销售,一些品相好一点的还能整件卖出去。”王传加渐渐发现,虽然旧货生意有赚头,但这种半成品材料和原料销售,不如成品销售。
2000年前后,王传加经常往当时解放路上的华强铝型材市场跑,去兜售他的不锈钢材料,一来二去,和市场的一些商户也混熟了。“现在不锈钢不好卖了,你不如搞一些塑钢门窗。”一些市场商户把需求告诉了王传加,和不锈钢产品常年打交道的王传加立刻发现了这一商机。
“那时塑钢门窗属于新产品,在河东也就有几家销售这类门窗的商户。”王传加对于自己找到了新商机很是兴奋,他隐约感到这次他能做大了。
“你光干旧货,不能再往上游走吗?干脆直接卖成品不行吗?”铝型材市场,几次与客户聊天,王传加得到了这样的建议。
“别人说得也对,干了好几年旧货生意,渐渐没什么出路了。”王传加说,旧货生意利润低,而且随着新产品不断出现和市区批发市场发展壮大,门窗旧货生意有慢慢消失的迹象。干了几年旧货也有了一些资金积累,王传加寻思着往产品上游走,摈弃他的旧货地摊,去搞塑钢门窗生意。
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接手、收编品牌 一年出货3000吨
2004年,看到旧货生意生意不好做了,王传加马上到铝型材市场租下店铺。“当时由于心劲足,就想一下子搞大,门头租得也大。”王传加说,他一次就租下了5间店铺,但随后他就发愁了:有了店铺,放啥货呢?
塑钢门窗!王传加心里很快就有了答案。对于决定卖什么产品,王传加没有犹豫,说干就干,但手头没货,也没代理权,产品去哪里找成了头等大事。“如何起步,当时也想了很久。”王传加回忆说,有了门头,生意怎么撑起来,还是要去搞品牌代理。
“那时的品牌代理,还比较时髦,市场内大多是一些经销商,做代理的不多。”由于当时的铝型材市场名气还不够大,很多厂商不想在临沂设立总代理,但又不能不参与这个市场,于是一些厂家办事处渐渐出现。
“厂家直销,有利有弊,有价格优势,但缺乏对市场的了解。”王传加说。他很快就发现,一个小品牌的塑钢门窗有前途,但厂家办事处搞得却不好,来临沂的第一年销售量仅有740公斤。
“一年卖了不足一吨,这生意比惨淡还惨。”王传加立刻找到了该厂家,要求代理权,厂家也乐意抛售,两厢意合,王传加没用多大功夫就把该品牌收入囊中。
“都说塑钢门窗是好生意,但也有做不好的。”王传加说,他之所以销量增长快,与接手忠旺等知名品牌有很大关系,忠旺虽是大品牌,但几经倒手,却一直没有做大临沂市场,王传加没费多大周折就接手了忠旺塑钢临沂代理权。
“有了大品牌产品,接下来,就是推销自己。”自从收编大品牌成为代理商,王传加的心思开始放在宣传推介上,他首先放弃了原先经营的小品牌,并在市场沿解放路附近设置了大型广告牌。“这广告一做就是4年,耗资70多万。”虽然占用资金大,但王传加的广告效果出奇地好,销量一年一个台阶,2007年年底,王传加一算,一年的销量竟然达到了3000吨。
不仅是销量猛增,几年下来,王传加积累了大量的经销商,生意也不仅局限在临沂周边市区和县城,也再逐步向鲁南地区扩展,他的代理权甚至扩展到江苏。
生意火热之下,王传加又遇到了一个新的问题:铝型材市场空间有限,影响到出货、进货,甚至因为交通问题,一些批发商不愿去进货。2009年年底,铝型材市场搬迁,在临西十一路与大山路交会处,一个规模宏大的华强建材国际物流城建成并投入运营,王传加一下子豁然开朗,新的市场,新的天地在等着他。
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多元化经营 一次纳入四品牌
“市场搬迁,我一次要了10间店铺。”铝型材市场搬迁后,王传加一门心思把市场做大,想在新兴起的市场分一杯羹。
王传加认为,代理品牌是不二之选。他迅速整合原有代理资源,新引进广东、山东等地区的四个品牌代理,加上以前的忠旺代理权,王传加已经拥有5个品牌代理。
“之前有基础,新的代理权也来得比较容易一些。”随着新品牌的加入,王传加的生意进入稳定期,出货量已经不会像2004-2007年间的爆炸式增长。“一年增长几百吨,市场份额也在逐年扩展。”王传加说,搬入新市场一大好处就是交通便捷,距离物流市场也近,这一点降低了成本,出货更容易。
新市场起来了,商户数量增多,竞争已经显而易见。“以前由旧货延伸到塑钢门窗,实际上是往上游走。”王传加说,由半成品、原料提供商到代理商,他用了5年的时间,代理进入稳定期后,他也开始琢磨,怎么再往上走,特别是新产品的加入,让他进一步扩展视野,一个多元化产品经营模式开始浮现。
“多元化经营利润点多。”王传加新增加的代理权让他获利颇丰,不用像以前费尽心思找产品,在实力膨胀的前提下,产品会自己找上门,尤其是连续不断的城镇化发展引发的建材产品需求,给他的塑钢门窗生意带来了越来越多的机遇。
“现在有了几十种产品,再往后呢?如何去发展?”有了稳定的市场份额,王传加也没有闲着,他一直在思考下一步往哪里走。“与其守着市场过稳定的日子,不如去外地看看新的行业行情。”近段时间,王传加一直参加一些展会和论坛,寻找塑钢、铝型材产品发展新的机会。
王传加发现,不仅是大厂家,在临沂周边已经兴起了很多小厂家。“当前技术引进已经不是难题,生产工艺也透明化,加工厂的兴起实属必然。”王传加对于开办加工厂有一定的意向。
王传加说,一方面,有加工厂便有更深的辐射力,另一方面加工厂造成了市场块状分割,截断了畅通的批发市场渠道。“几个小厂可能就带动了周边的代理、经销等市场构架,那么大型批发市场份额必然会减少。”王传加思前想后,他还在拿捏地产品加工的利弊,毕竟投资兴建加工厂会是一笔不小的投资。
“往上游走是必然的,这也是市场商户的出路。”王传加对于自己的经营有清晰的认识,他认为,批发市场商户资本积累到一定程度,涉足地产品是发展出路之一。
在近乎残酷的市场竞争下,往上游走的路可能还需探索,但留给王传加思考的时间不多,他走出代理批发生意的范畴,进入铝型材、塑钢门窗加工企业领域的时机可能就在眼前。
□创富密码
做生意要“争上游”
从地摊起步,与市场需求和行业发展同步,王传加的创业历程就一直在往铝型材产业上游走,而今王传加坐拥5个品牌代理,已经走到了市场商贸模式的前端。
“很多人都知道,上游往往能控制更多资源。”王传加说,做旧货地摊时,他就开始意识到,想赚大钱,必须往上游走,去做产品代理。从半成品、原料提供者的低端业态向市场经营的高端批量出货前进,这期间的市场建设、发展的脉络正好切合了王传加生意转型的步伐。
王传加说,需求是决定一个市场和行业生存的关键,一段时期之内,商户怎样的经营策略才能有更大收益,要看商户手中的资源,上游的代理商一般能左右经销商,而厂商又对代理商的经营产生影响。“目前,各个行业处在资源整合、竞争发展的时期,谁在上游谁就可能有更大的发展余地。”王传加说,他经营十几年的生意说明,“争上游”是商户做生意大跨步前进的内在动力。
文/片 本报记者 贺可功
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