传统行业走出电商大佬
用互联网思维锻造企业“金身”
2014年02月10日 来源：鲁南商报
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汲传玉
困难与机遇同在 他看到了机遇并抓住了它
汲传玉的创业史从辞掉“铁饭碗”开始的。1993年高中毕业做了人人羡慕的银行储蓄员,相了亲、娶了媳妇,日子过得踏实。
不到1年的时间,汲传玉就厌倦了按部就班的生活,不顾家里老人的竭力反对,带着媳妇来到临沂老服装市场。
汲传玉清晰地记得砚池街的竹林巷,那是他梦想起飞的地方。“一间房,一米宽,一张床就塞满了,两个人进不去。”汲传玉形容说,那时的生活窘迫,吃得更是简单。时间久一些,就要开一下荤,也就是大家常说的大餐。汲传玉回忆说,用水壶煮面条,然后在水壶里面放几根青菜叶,在当时是比较奢侈的事情。
即使如此,汲传玉每天在市场上骑着三轮车卖太空被,干得起劲。
汲传玉的努力,让他的生活得到了改善。他搬进了西关一巷的四合院,雇佣几个老太太搅太空棉套,现在看来就是手工作坊的初始阶段。
“说是四合院,其实就是油皮纸糊起来的简易棚,每逢雨天,屋里就滴答水。”汲传玉补充说。
就这样坚持了两年。这期间,汲传玉的父母三番五次做工作:干不了就回来吧!汲传玉也想过回去,但没干出点名堂,实在没脸回去,他所能做的就是继续咬牙坚持。
困难与机遇是共生体,汲传玉没有怕困难,难得的是他同时也看到了机遇。“老家大舅从临沂批发床上用品到农村去卖,生意做得很好；与其批发到农村,不如直接做批发,岂不更好?”汲传玉心里琢磨。
汲传玉打听到,江苏南通有一个床上用品的生产基地。但在当时信息和交通都不发达的情况下,江苏南通只是一个名词,具体在哪儿,怎么去,都是一个难题；而同行又不可能透露,因为当时知道南通的就那么几家,这在当时称得上是商业机密。
汲传玉还是想出了办法,而这个办法开启了他的南通之旅。市场上有大户出发,汲传玉就跟在后面。装作偶遇似的,大户回头问:“你去哪儿?”“南通的朋友叫我进货的。”汲传玉故作淡定地说,“我也去南通,咱正好一起走吧。”大户回应。就这样通过类似影视剧中的情节,汲传玉辗转来到了南通。哎呦,花花绿绿,应有尽有,汲传玉被眼前的这一幕深深地震撼了,同时也隐约地感觉到机会真的来了。
临沂第一个家纺类注册商标 他以自主品牌挑战市场
从一无所知到跌跌撞撞地进入这个行业,汲传玉在学习和实践中不断成长。1997年,汲传玉就有了二三十万的资金,这在3年前是做梦也不敢想的。
富足了的汲传玉,并不安于单纯地批发。当年6月,汲传玉在琅琊王路工业园建了一个2000多平米的厂房,花6万元钱从南通买来机器。万事俱备了,但机器不会用。汲传玉打电话给南通厂家的技术员,但对方不肯来。“打的来,我报销!”汲传玉真的急了。南通的技术员还就选择打的这种方式来到了临沂,打的费就1000多元,这在1997年是一笔不小的开支。
汲传玉瞪大了眼睛,跟着学了3天,基本学会了。汲传玉深知学费太贵。慢慢地,汲传玉的厂房正规起来。1998年,汲传玉注册“祥星”牌商标,这也成为临沂市第一个家纺类注册商标。在那个时候,汲传玉不仅实现了“前店后厂”,而且有了自主品牌。
这样的好光景过了两年,老天跟汲传玉开了一个不大不小的玩笑——一次安全事故终止了他的品牌梦。
厂房和商标都转让了,处于事业最顶峰的汲传玉一个跟头栽了下来。接下来的日子,汲传玉形容自己跟傻了一样,心灰意冷。
生产不搞了能搞什么?这样类似的问题反复困扰着汲传玉。两年的时间,汲传玉战胜了自己,从哪里跌倒从哪里爬起来,他还是选择了这个让他欢喜让他忧伤的家纺行业。
2001年,汲传玉代理了温州的“圣女”家纺,2003年,代理了江苏的“雅鹿”家纺。2004年-2006年,汲传玉建立了雅鹿门户网站,希望能够通过电子商务来拓展销售渠道。
而与此同时,汲传玉开始审视身边的这些“代理”们,很多过去的鲁南苏北总代理、省代,慢慢地被厂家蚕食,剩下的只有市代。长此以往,怎么发展?
汲传玉迅速反应,2009年,汲传玉在南通注册成立南通彩婷家用纺织品有限公司,并主打“歌婷”牌商标,生产全部外包；成立临沂歌婷家纺科技有限公司,把运营放到临沂,主要精力放在渠道终端建设上。
线上一天接2000个单 他认为互联网思维很重要
“我们正经历着一场意义堪比工业革命的重大变革,企业只有洞悉大趋势,随势而变,才能成为数字经济时代的赢家；个人只有正视当下的冲击,才能在数字化浪潮里游刃有余。”
——这是记者在汲传玉办公室里看到的一本名为《当下的冲击》中的一段话。
“柳传志推荐的一部书,这个春节的我把这本书认真地读了一遍,很受启发。”汲传玉说。
2009年,汲传玉就开始涉足电子商务,选择在百度、阿里巴巴做推广,开始建立了淘宝C店,但因为当时的电子商务刚刚兴起,很多员工不是很了解,找人拍了图片,但也不知道如何进行宝贝描述,收效甚微。
电子商务不温不火,线下的渠道建设却如火如荼。一年的时间,省内和苏北地区的专卖店就达30多家,并且成功进驻比较有影响力的商场、超市。
2010年以后,手机和网络的高度发达,让汲传玉坐立不安。他组建了电子商务部,但效果仍不是很理想。“多的时候一天才接100多个单,这是不正常的。”汲传玉反思说,当时的人员和技术都不是很到位,尤其是专业的电子商务人才,更是奇缺。
2013年,汲传玉痛下决心,聘请了知名网络公司的经理做营销总监,进驻天猫旗舰店。“2013年下半年才真正发力,多的时候一天接2000多个单。”汲传玉说,现在线下销售和线上销售的比例在7:3,今年比较理想的状态线上线下平分秋色,再未来很有可能线下和线上的比例颠倒为3:7。
新年伊始,汲传玉进驻临沂国家级高新区科技创业园,主要进行产品创新、品牌推广和线上销售。下一步,他们要进驻天猫1号店、苏宁易购和京东商城等电商领域,然后开通天猫全球通和阿里巴巴外贸版,进行跨国销售。
诚如《当下的冲击》中所描述的,汲传玉与其有几分类似,就是在一次又一次的冲击下勇敢地选择“与时俱进”。传统批发到品牌代理,从品开代理到建立工厂、创建自主品牌,然后到今天的线上线下同步,紧跟市场跳动的脉搏,迎接冲击所带来的洗礼。
汲传玉很庆幸,他没有被市场所淘汰。南通彩婷家用纺织品有限公司在2009年被评为中国家纺理事单位,2013年,临沂歌婷家纺科技有限公司被评为中国家纺行业协会常务理事单位。
汲传玉说,保持旺盛的学习力,是应对冲击、与时俱进的法宝。“其实,当网络冲击到来的时候,我们很多人感到迷惘和徘徊,毕竟我们这一代人对网络并不精通,怎么办?只有学习。”汲传玉说,任何电商大佬并不是与生俱来的,任何成绩的取得也不是一蹴而就的,通过学习,他不断地领悟到其中的道理,互联网时代,并不仅仅在教会我们拓展这一领域的销售渠道,而要让更多的人学会用互联网精神和互联网思维去处理企业中存在的问题,不断地丰富企业内涵,锻造企业的“不坏金身”。
汲传玉还有一个计划,春节假期之后,他会组织部分电子商务从业者到义乌、杭州、上海等电子商务发达地区“取经”,开拓自己的视野和思维模式。传统企业如何在电商领域实现突围?电子商务如何引领企业未来?电商洗牌的生存之道是什么?汲传玉希望能够找到答案。
文/片 本报记者 孙贵坤
