记者体验汽车销售顾问
“知己知彼”才能抓住客户的心
2014年03月19日 来源：鲁南商报
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◥记者在为进店顾客做介绍。 记者 胡跃东 摄
17日早上,当记者走进海马汽车临沂易达销售服务店的时候,有种宾至如归的感觉。一个简单的微笑、一个善意的点头、一个真诚的握手……点滴的细节让记者感觉惬意与温暖。
许经理首先带记者参观了整个销售服务店,然后安排记者了解店内所售主要车型的价位和配置及特点。一系列的数据和参数让记者看得很乏力,只好放弃了全面了解的打算,先记住几款热销车的主要性能。
在学习了近一个小时后,记者来到了销售前厅。新手入行,销售经理为记者安排了一位颇有经验的销售顾问曲月霞。记者在她的带领下学着进行汽车销售。
每当有顾客进店,曲月霞都会迎上前去热情地招呼着,随后,在与顾客的交流中挖掘顾客需求,然后有针对性地向顾客介绍汽车的性能、特点,之后还要邀请顾客试乘。曲月霞每送走一个客户,都会帮记者总结经验,告诉记者其中的销售技巧。
10点半左右,有位中年男士进店来到海马福美来车前想要了解车型,记者随机上前接待。记者把该款汽车的配置、售价等基本性能以及高操控性与空间舒适性等特点介绍给这位男士。随后,他走进车内,开始询问油耗和发动机等情况,这把记者给难住了,随机向旁边的师傅求救。
见状,曲月霞上前把该款车的主要特性一一做了介绍,还介绍了发展历程,同时,她还把这款车与其他品牌的同级车型进行了对比。她的介绍不但让消费者频频点头,更让记者对她刮目相看。
看着记者吃惊的眼神,曲月霞非常淡定地告诉记者,对于一个销售顾问来说,不但要对自己销售的汽车的各方面都要了如指掌,更要对其他竞争品牌的汽车优缺点有所了解,只有这样才能对顾客的问题对答如流,才能给汽车找到了解他、需要他的主人。
□延伸阅读
销售是一个过程 不仅是卖车的一刹那
就在记者体验的过程中,有位女士进店和曲月霞打起了招呼,看情形应该是比较熟悉。之后,记者了解到,这位女士是店里的老顾客,今天是给汽车做保养的。
记者了解到,这位顾客已经在店里购车一年多了,因为对曲月霞比较信任,所以在用车过程中不管是遇到小刮擦还是出了事故,都会第一时间向她寻求帮助。而曲月霞除了对顾客有求必应之外,还会在恶劣天气提醒安全出行。
“我没想到买完一件商品后,还可以得到这么多的关照。平日的驾驶技巧、定期的4S店活动、特殊天气的提醒……这些联系从未间断。”售后还得得到如此待遇,让这位顾客在买车之初颇感惊喜。
“销售并不只是把车卖出去。”曲月霞说,卖车只能算是销售的开始,从卖车开始,销售顾问与顾客又产生了一种互相信任的另一种关系,这种关系慢慢地会发展成朋友。现在,她和很多顾客的关系都很好,既是顾客的用车顾问又是朋友,而汽车就是把他们紧密联系到一起的纽带。
本报记者 王璐
