穿着合体的小西装,梳着马尾辫,林炎梦俨然职场杜拉拉。
不是“售楼小姐”, 是在为客户选家
出生于1987年的林炎梦,在大学里读的是行政管理专业。与大部分女同学毕业后选择做文秘与助理不同,在小区物业公司前台工作了半年,她就转向了销售行业。
林炎梦长着一双神采奕奕的大眼睛,常穿着得体的黑色小西装和白衬衫,头发梳成马尾辫,俨然一副职场杜拉拉的派头。在她名片的职务上,是置业顾问。从业4年,稳定的销售业绩把她推向资深中级置业顾问的位置。
2010年,林炎梦初入行,卖的就是价值千万元的别墅型写字楼。那时在无锡某工业园,她的身份还是“招商专员”,天天跟企业高管以上级别的大客户打交道,大大锻炼了她的不怯场与亲和力。干了一年多,业务水平飞速精进,那个项目一期13栋别墅,她自己就卖出去5套!赚到了毕业后的第一桶金。
2011年,在父母的要求下,林炎梦回到临沂老家,正好有个高端住宅项目招聘置业顾问,她毫不犹豫投了简历。凭着对这行的满腔热情和丰富经验,2012年情人节这一天,她正式成为一名置业顾问。
“我们不叫‘售楼小姐’。”林炎梦纠正别人对她的称呼。她觉得这样的称呼不仅听上去不够专业,而且跟自己的工作差距甚远。“我们提供的服务不只是卖房子,而是帮客户选择一个家。”
知一行才能爱一行。置业顾问不仅要对所售楼盘本身的规划、景观、户型、价格、公建配套、物管、社区文化等了如指掌,还要对楼盘所在地段、周边环境、城市规划等如数家珍,等同于半个地产专家。林炎梦甚至还热心地为前来看房、但购房压力大的年轻夫妇推荐过周边的其它楼盘。
对此,林炎梦这样解释,“我当然也想让客户买自己销售的房子,但了解对方的实际需求后,发现不适合,就得提醒他们及时调整,以免错过最佳购房时机。”这或许就是专业的置业顾问与“售楼小姐”的差距所在吧。
前年卖了1个亿, 仍不是销售冠军
从卖写字楼到卖住宅,林炎梦直言从零开始。经过4个月的专业培训,她摸索出自己的销售理念:“房子不仅是一处居所,更是一种生活。”
林炎梦现在所供职的项目,是临沂老城区靠河边的一处高档住宅小区,购房者非富即贵。虽然房子不愁卖,但也考验置业顾问的耐心与技巧。
在该小区的房子卖到第二年时,已经到了尾盘,开始出售样板间。但样板间都是拎包可入住的精装修,所以每平方米要额外加3000元,比如原来80万元的房子要再加40万元卖。
一位早年投身商城、已有五六处房产的“土豪”也来看房,并表示,尾盘价格高,楼层又低,不怎么满意。
林炎梦设身处地为他分析了处境,“家里虽然有两个孩子,但都已成年,不需要考虑上高中问题；还有两位老人同住,所以选一大一小‘子母房’最合适。”考虑到对方的家庭状况与收入水平、所处阶层,林炎梦又引导说,“现在的中产阶级已经开始学着享受生活,锻炼去健身房、喝茶去茶楼,慢慢有了一个圈子,并彰显生活品位。而这个小区定位高端,是作居所的不二之选。”
不出一个星期,林炎梦的步步“引导”着实打动了这个客户,一次性付清200万元,在该小区买了一套140平方米的三居室和91平方米的两居室。
专业地判断客户需求,转换角色与客户沟通,林炎梦有了自己固定的客户群,销售业绩一直很稳定。不便透露外界盛传的高薪数额,但她还是大方分享了自己的销售额——2013年卖出1亿元,2013年尾盘也卖出7000万,总共是180多套房子。“这还不是销售冠军呢。”林炎梦说,2012年的排名她也只在第四五位次上。
是不是“青春饭”全凭个人,职业目标是“操盘手”
上文提到的“土豪”客户从林炎梦这里买了两套房,入住后不久再见到她时,对她说,“房子确实不错,买了不后悔。”林炎梦说,给客户推荐到理想的房子,是她干这行感觉最满足的时刻。
置业顾问看上去风光,却也有各种辛酸。的确是高薪没错,但底薪只有几百元钱,其余收入全凭一张三寸不烂之舌和与客户推心置腹的交流,按销售额的百分比提成。房子不好卖,回款跟不上,销售人员的收入也一损俱损；房子好卖,可面对成百上千位客户同时选购、签约时,也能把她们累趴下。
在外行人看来,置业顾问的职业上升空间似乎顶着“天花板”,只能吃“青春饭”。可林炎梦不这么认为,“我们这行发展空间其实很大,干的时间长短,只跟个人心态和年龄等有关,”
林炎梦说,专业素养高的置业顾问可以去做更大的楼盘,赚更多的钱。也可选择从初级置业顾问步步晋升到中级、高级顾问,最后成为主管、经理。还有一条路是考试,成为评估师、预算师、经济师,潜力巨大。“先发展成为销售主管,再晋升到‘操盘手’级别,这是我的职业规划。”林炎梦对未来充满信心。
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置业顾问不乏高学历者
置业顾问,指的是在售楼处,通过现场服务,引导客户购买、促进楼盘销售、为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
现在,售楼处已经没有传统的售楼员,或是所谓的“售楼小姐”。销售人员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代。而在这一称呼的变化中,售楼员的单一销售功能,也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质,更能体现企业文化素质和发展实力。也正因为如此,企业在选择和制定置业顾问服务标准时,往往从长远利益出发,加强了对置业顾问服务意识的培养。其中就包括对置业顾问的文化素质的刚性选择,比如,现在的置业顾问基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者,行业门槛并不低。
文/片 本报记者 刘遥
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